Como Destrinchar o CNIS em 3 Minutos e Fechar Mais Contratos (Garantido)

1) Introdução

Acredito que o CNIS é o documento mais importante no universo previdenciário! 🤓   

Por ser gratuito e de fácil obtenção, ele acaba sendo o primeiro documento que o cliente apresenta para o advogado, servindo como base para quase todas as análises previdenciárias. 

Acontece que, com o passar dos anos, analisar as informações do CNIS tem se tornado um desafio cada vez maior (principalmente após a Reforma da Previdência). 😭

Até mesmo porque não se trata só de analisar, mas de identificar eventuais problemas, efetuar cálculos e sugerir soluções. 

Mas, infelizmente, nem todas as pessoas chegam até nós entendendo a complexidade do serviço que justifica o valor dos honorários. 

Desse modo, o advogado precisa adaptar seu atendimento, para que consiga convencer o potencial cliente e, consequentemente, fechar contratos sem ter que dedicar horas em cálculos e análises prévias. ✅ 

Após assistir a palestra do Dr. Rafael Beltrão no Workshop prático de Análise do CNIS, aprendi várias estratégias e achei que seria interessante compartilhar com nossos leitores parte do conteúdo que aprendi com ele!

Por isso, estou escrevendo o artigo de hoje, focado em dar dicas de como melhorar seu atendimento, assim como tornar a análise do CNIS mais rápida e eficiente (através de uma excelente ferramenta online).  

👉🏻 Dá uma olhada em tudo o que você vai aprender: 

• Como a advocacia previdenciária mudou e porque precisamos nos adaptar a isso;
• A importância de mudar a dinâmica dos atendimentos;
• Quais informações fornecer antes do cliente contratar os serviços;
• Como “preparar o terreno” antes, desenvolvendo conexão com o cliente no atendimento;
• Como analisar o CNIS rapidamente e fechar mais contratos, através de uma eficiente ferramenta online.

E já que estamos falando em coisas que facilitam a vida do advogado, quero recomendar a Ficha de Atendimento Previdenciária que está  sendo disponibilizada pelos colegas do Cálculo Jurídico. 

O mais legal é que ela é comentada, de modo que o advogado consegue clicar nos ícones do PDF e ler dicas de como usar cada uma das perguntas a seu favor, assim como analisar as respostas do cliente. 😱

É uma ficha de atendimento realmente diferente e repleta de informações práticas relevantes, vale a pena conferir. 

Para receber a sua cópia gratuitamente, é só clicar aqui! 😉

2) A advocacia previdenciária mudou e precisamos nos adaptar a isso

Se você atua na advocacia previdenciária há alguns anos, deve ter percebido que o perfil das demandas mudou, sendo que os serviços consultivos estão se tornando cada vez mais recorrentes. 

Principalmente a partir da Reforma da Previdência, serviços como consulta, planejamento previdenciário, acerto de vínculos e remunerações no CNIS etc., têm ganhado cada vez mais destaque. 🤗

Isso porque a EC n. 103/2019 impactou significativamente o direito previdenciário, de modo que os segurados não conseguem mais compreender com tanta facilidade aspectos relacionados aos benefícios (como requisitos de concessão, valor, regras de transição etc.).

Então, as pessoas estão buscando mais informações e, com isso, adquirem uma maior consciência da importância da advocacia consultiva. 😊

Por isso, muitos clientes chegam até os escritórios buscando o planejamento previdenciário, justamente porque entenderam que deixar para resolver as pendências depois, seja através do INSS ou do judiciário, é moroso e dá muito mais trabalho.  

É a maioria das pessoas que pensam assim? 

Não. Mas, trata-se de um movimento que está crescendo e o advogado precisa se adaptar para conseguir aproveitar as oportunidades (que costumam ter um potencial enorme de faturamento)! 

2.1) A importância de mudar a dinâmica dos atendimentos

Antes, em pouco tempo, o advogado costumava conseguir ter uma ideia muito próxima do valor do benefício e o que seria necessário acertar ou não (parece até que, antes da Reforma, não havia tanta coisa para acertar 😂). 

Então, era comum passar essas informações e só depois o cliente efetivamente contratar os serviços.

Já agora, é necessário estudar o caso (levando em conta uma série de novas normas que foram publicadas após a EC n. 103/2019) e analisar vários indicadores, assim como definir possibilidades atuais e futuras. 

Sem mencionar os cálculos previdenciários, né? 😵‍

Desse modo, não dá mais para o advogado realizar a análise antes e só depois indicar se será necessário o planejamento ou se é caso de ajuizar uma ação. 

Fazer tudo isso antes da pessoa contratar os serviços, apenas para conseguir conquistar o potencial cliente, se tornou insustentável do ponto de vista profissional e até mesmo financeiro, já que demanda um enorme tempo do advogado.

Portanto, como a dinâmica da área mudou, os escritórios também precisam mudar a maneira como realizam o atendimento e “vendem” seus serviços aos potenciais clientes! 😎

3) Quais informações fornecer antes do cliente contratar os serviços?

Você já teve dificuldades para entender o quanto de informação deveria fornecer antes do potencial cliente efetivamente contratar seus serviços? 🤔

Não estou falando de consulta previdenciária (que, como sabemos, a própria OAB determina que não pode ser gratuita, salvo em casos de advocacia pro bono). 

Mas, me refiro àqueles momentos em que a pessoa lhe procura em busca de informações e você precisa justamente a convencer a pagar pela consulta ou a contratar seus serviços. 

Saiba que a maioria dos advogados enfrentam esse mesmo desafio, porque é natural querer mostrar todo conhecimento para o potencial cliente e, assim, o convencer de que você é a melhor escolha profissional para aquele caso. 😉

Porém, ao mesmo tempo, você não pode fornecer todas as informações, a ponto da pessoa não precisar mais contratar sua consulta ou seus serviços. 

Complicado, né?

👉🏻 Portanto, minha sugestão é que esse primeiro contato com o cliente seja mais no sentido de ouvir o que ele precisa e, depois, indicar se é caso de consulta previdenciária ou de planejamento previdenciário.

Explique como é trabalhoso analisar com atenção toda a documentação e chegar à conclusão de qual alternativa melhor se encaixa à situação do cliente. 

Foque principalmente em mostrar como a consulta ou o planejamento são etapas essenciais no trabalho do advogado antes de indicar se há necessidade dar entrada em pedido administrativo no INSS ou ajuizar uma ação. ⚖️

Se a pessoa se mostrar resistente quanto ao pagamento, você pode combinar uma forma de parcelamento ou até mesmo de descontar esse valor nos honorários depois. 

A única coisa que não recomendo é que aceite prestar a consulta ou o planejamento gratuitamente, porque essa postura apenas desvaloriza seu próprio trabalho e, ao final, você ainda corre o risco da pessoa não contratar seus serviços. 😥   

Isso prejudica tanto o seu escritório como também desvaloriza a advocacia previdenciária como um todo.

4) Dica prática: “Prepare o terreno” antes 

Acredite, há como realizar um atendimento que conquiste o potencial cliente sem ter que entrar no mérito da análise do caso!

Ou seja, um atendimento capaz de fechar contratos sem que o advogado precise antes realizar cálculos, informar tempo de contribuição, valor da RMI etc.  

Para isso, é necessário que você mude ou aprimore a maneira como aborda o potencial cliente, conduzindo o atendimento até que a pessoa finalize a conversa desejando que você seja o advogado dela. 😍  

Geralmente, os atendimentos funcionam assim: o potencial cliente chega até o escritório e o advogado começa analisando o CNIS, explicando quais são os direitos e, ao final, oferece os serviços. 

O problema é que, fazendo dessa forma, dificilmente você conseguirá gerar o elemento principal das vendas: a conexão com o cliente. ✨ 

Aí, é natural que a pessoa fique em dúvida se realmente precisa contratar os serviços ou até mesmo se oponha a pagar o valor dos honorários que você pede. 

Por isso, é tão importante gerar essa conexão logo no início e fazer com que ela cresça cada vez mais durante a conversa, até conquistar o cliente de vez! 

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4.1) Como desenvolver conexão com o cliente?

Há muitas maneiras de desenvolver essa conexão com o potencial cliente, através de várias estratégias que podem ser aplicadas até mesmo antes dele lhe procurar (por meio do marketing jurídico, por exemplo).  

Mas, como o foco do artigo de hoje é o atendimento, vou explicar como gerar conexão especificamente nesse momento, ok? 😉 

Isso envolve a estratégia de fazer perguntas ao cliente, como se estivesse querendo conhecer mais sobre ele e os motivos que o levaram a procurar seu escritório. 

🏆 Assim, é possível atingir dois objetivos relevantes: fazer com que o potencial cliente perceba que você se importa com seu problema e, ao mesmo tempo, obter informações relevantes de qual a visão pessoal dele sobre o caso.  

Além disso, fazendo essas perguntas, o advogado consegue “vender sem vender”, pois o próprio fato da pessoa verbalizar seus motivos, medos e anseios, faz com que ela perceba o grau de importância que aquela prestação de serviços terá na sua vida.

Desse modo, apenas depois dessa fase de perguntas é que você efetivamente passará à análise rápida do CNIS e à etapa de “venda” dos serviços.  

Achou confuso? Calma, vou dar um exemplo! 🤓

4.2) Exemplo de perguntas que geram conexão 

Primeiramente, pergunte qual o motivo que levou a pessoa a procurar seu escritório (obter informações, contratar um serviço, conseguir um benefício do INSS, acertar contribuições etc.). 🤔 

Isso faz com que ela tenha mais clareza do que de fato precisa e, mesmo que não consiga responder a essa pergunta “de cara”, você já conseguirá ter uma ideia da situação e desenvolver melhor a conversa.

Em segundo lugar, diga que, antes de analisar os documentos, você gostaria de saber por que ela está buscando tal objetivo (conseguir informações, se aposentar, aumentar o valor do benefício etc.) nesse momento da sua vida. 

Ou seja, o que aconteceu nesse momento que fez com que a pessoa resolvesse procurar o seu escritório. 

👉🏻 Essa pergunta permite que o advogado consiga se aprofundar nos motivos e entender as necessidades atuais da vida da pessoa. Além disso, faz com que o potencial cliente verbalize e tenha consciência sobre a urgência em que precisa do serviço. 

Inclusive, nesse momento, vale a pena mostrar ao cliente como existem pessoas que deixaram para resolver o problema depois e, em razão disso, não conseguiram ou estão há anos com ações tramitando na Justiça. 

Depois, questione por que aquilo é importante para a pessoa. Por exemplo, ela pode responder que tem medo do futuro, acredita que tem chances de ser demitida, está com problemas de saúde etc.

🤗 Por fim, pergunte o que ela acha que mudaria em sua vida e na vida de sua família se ela recebesse um valor justo de benefício, após anos de trabalho. Isso mostra racionalmente o quão sério e profundo é o assunto.

Fazendo essas simples 4 perguntas, você consegue: gerar conexão, conhecer melhor o potencial cliente e fazer com que ele mesmo tome consciência de que precisa contratar os serviços para resolver o problema. 

Percebeu como, até agora, você não forneceu nenhuma informação jurídica? Você apenas está conversando com a pessoa e entendendo o que ela precisa nesse momento. 😎 

Só depois disso é que você passará à análise do CNIS, sendo que essa análise ainda será feita de uma forma super rápida, conforme vou explicar no próximo tópico! 

5) Como utilizar a ferramenta de análise de CNIS do CJ

Recentemente, descobri uma excelente ferramenta online para analisar o CNIS de forma rápida e eficiente.

Como dica boa é dica compartilhada, resolvi dividir isso com vocês! 😉

Estou falando da Ferramenta de Análise do CNIS, desenvolvida pelos engenheiros do Cálculo Jurídico. Eu mesma usei e confesso que estou apaixonada, é uma das melhores ferramentas previdenciárias que conheci até agora.

Ela permite que o advogado economize tempo com uma análise rápida e ainda descubra, em segundos, oportunidades e riscos antes de efetuar um cálculo completo.

Além disso, essa ferramenta localiza indicadores de períodos e salários e valida os dados pessoais para o cadastro do cliente no escritório. 😍

Mesmo que esteja disponível apenas na versão paga, acredito que seja algo que vale a pena investir, porque realmente facilita muito a nossa vida! 

🧐 Para você ver como é fácil, fiz um “passo a passo” de como ela funciona: 

1. No seu computador, salve em PDF o CNIS que queira analisar;

2. Acesse sua conta na plataforma do Cálculo Jurídico;

3. No canto superior direito, clique no ícone “Analisador Rápido do CNIS”;

4. Clique em “Importar CNIS” e selecione o arquivo do CNIS que está salvo no seu computador;

5. Automaticamente, a ferramenta analisa o documento e fornece um relatório completo, contendo todos os dados do CNIS (informações do segurado, tipos de períodos etc.), indicadores (de períodos e de competências) e salários (com direito até a gráfico de contribuições). 

Com essas informações em mãos, fica fácil mostrar ao cliente quais são os problemas que já constam no CNIS, sendo que a ferramenta literalmente indica o número. 

Desse modo, antes mesmo de realizar os cálculos previdenciários, já é possível identificar vários pontos que precisam ser resolvidos antes de dar entrada no pedido de aposentadoria. ⚠️

Além disso, você pode explicar quais são todas as demais pendências que podem ser identificadas com uma análise mais apurada.

Ah, por falar no assunto, também já publiquei um artigo ensinando como Comparar a Carta de Concessão com o CNIS em 2 Minutos. E o melhor: esta ferramenta é gratuita!! 

6) Finalizando o atendimento

Após a etapa de análise rápida do CNIS, pergunte ao potencial cliente se ele quer que todos os valores que recolheu ao longo dos anos sejam utilizados para receber um benefício justo e compatível. 💰

Em seguida, questione se ele não acredita ser mais fácil e seguro resolver as pendências agora (que está mais novo, tem condições de obter os documentos etc.), não apenas para garantir uma aposentadoria justa, como também benefícios por incapacidade e até mesmo pensão por morte para os familiares.  

Então, pergunte se, após ele relatar tudo isso, há alguma objeção que o impediria de tomar a decisão de começar a resolver todas as pendências previdenciárias hoje, contratando seus serviços.

Já adianto que, provavelmente, a resposta será não, porque a pessoa estará envolta nesse cenário que ela mesma descreveu para você. 💁🏻‍♀️

Desse modo, faça essa última pergunta: Se entender como funcionam meus serviços e como posso lhe ajudar a resolver tudo isso, você fecharia o contrato comigo hoje?

Acredite, você ficará surpreso na quantidade de pessoas que responderão sim. E, mesmo que não respondam afirmativamente, no fundo já estarão conscientes da relevância de resolver os problemas o mais logo possível. 

Portanto, a partir daí, comece a explicar detalhadamente os serviços e a passar os valores de honorários (de preferência, através de uma proposta de prestação de serviços). 📄   

7) Conclusão

No artigo de hoje, compartilhei com vocês algumas dicas de como melhorar seu atendimento, assim como tornar a prévia análise do CNIS mais rápida e eficiente. ✅ 

Por falar no assunto, também já publiquei um artigo ensinando como Como Importar Salários de Contribuição do CNIS e Carta de Concessão em 1 Minuto de forma online e gratuita. 

Se você gosta de conteúdos como o de hoje, tenho certeza de que vai gostar deste artigo também. 

Além disso, quero publicar outros trazendo mais dicas práticas como essas para nossos leitores. Então, já deixem nos comentários sugestões de temas para os próximos! 

E já que estamos no final do artigo, que tal darmos uma revisada? 😃

👉🏻 Para facilitar, fiz uma listinha com tudo o que você aprendeu:

• Como a advocacia previdenciária mudou e porque precisamos nos adaptar a isso;
• A importância de mudar a dinâmica dos atendimentos;
• Quais informações fornecer antes do cliente contratar os serviços;
• Como “preparar o terreno” antes, desenvolvendo conexão com o cliente no atendimento;
• Como analisar o CNIS rapidamente e fechar mais contratos, através de uma ferramenta online rápida e eficiente.

Ah, e não se esqueça de baixar a Ficha de Atendimento Previdenciária que está sendo disponibilizada pelos colegas do Cálculo Jurídico. Ela é realmente diferente e repleta de informações práticas relevantes, tenho certeza de que será muito útil. 

👉🏻 Para receber a sua cópia gratuitamente, é só clicar aqui! 😉