Ligação Telefônica como Estratégia de Marketing Jurídico: Pode ou Não?

Resumo

Será que advogado pode ligar oferecendo serviço para cliente ou isso configura captação de clientela e mercantilização da profissão? Neste artigo, explicamos quais os critérios para ser considerada uma infração ética, o que dizem as normas da OAB e porque também é necessário adequar as ações de marketing do escritório à LGPD. Além disso, comentamos alguns casos práticos sobre o tema, discutidos no TED da OAB/SP.  

1) Introdução

🧐 Recentemente, publiquei uma série de artigos sobre formas diferentes de publicidade na advocacia, mas ainda faltava falar sobre se advogado pode ligar oferecendo serviço!

Mesmo com o avanço das redes sociais e de formas de contato pela internet, é inegável que as ligações telefônicas ainda são muito relevantes para grande parte das pessoas.

Isso sem contar que existe um grande potencial em relação a quem não usa outra forma de comunicação que não seja o celular ou telefone fixo. Especialmente pessoas mais velhas ou quem não é adepto da tecnologia.

🤓 Então, decidi escrever o artigo de hoje para comentar as normas e entendimentos sobre o tema. Existem diferentes interpretações, que vão desde considerar isso uma infração ética até a ser permitido com restrições. 

Para começar, vou apresentar para você o que dizem as regras da OAB. Depois, quero lhe mostrar qual é a posição do Tribunal de Ética da OAB/SP em relação ao oferecimento de serviços jurídicos por telefone.

Por fim, vou explicar como fazer a prospecção de clientes por ligações telefônicas de maneira ética. 

Meu objetivo é trazer muitas dicas sobre como explorar esse caminho sem ter problemas com a Ordem! 🤗

2) Advogado ligar oferecendo serviço é infração ética?

Em primeiro lugar, é importante destacar que nas normas da OAB não existe nada expresso sobre se o advogado pode ligar oferecendo serviço. 📜

Isso não quer dizer que essa forma de publicidade é permitida sem qualquer limitação, mas também não significa que ela é proibida. É fundamental interpretar as diferentes regras da Ordem sobre o marketing jurídico para responder a essa pergunta com segurança.

👉🏻 Então, vamos ver como a questão é tratada no:

• Código de Ética e Disciplina da OAB (Resolução n. 02/2015);
• Provimento n. 205/2021 do CFOAB;
• Estatuto da Ordem dos Advogados do Brasil (Lei n. 8.906/1994).

De início, se você pesquisar “telefone”, “ligação” ou “contato telefônico”, não vai achar nada em nenhuma delas. Mas essas normas têm exatamente o que é necessário para entender se o advogado pode ligar oferecendo serviços.

Quer ver só?

⚖️ O art. 34, inciso IV, do Estatuto da Ordem dos Advogados do Brasil determina que é infração disciplinar o ato de angariar ou captar causas, com ou seu o auxílio de terceiros. Ou seja, a captação de clientela, sob qualquer forma, é proibida pela OAB.

Por sua vez, o art. 39 do Código de Ética e Disciplina diz que a publicidade profissional do advogado deve ser informativa, discreta e sóbria. 

O mesmo dispositivo ainda prevê que o marketing jurídico não pode, de forma alguma, configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.

Na mesma linha, o art. 5º do Provimento n. 205/2021 é claro ao determinar que a publicidade profissional do advogado pode usar anúncios, pagos ou não, nos meios de comunicação não proibidos pelo art. 40 do Código de Ética e Disciplina.

❌ Lembrando que esse art. 40 veda o uso de:

• Publicidade em rádio, cinema e televisão;
• Uso de outdoors, painéis luminosos ou similares;
• inscrições em muros, paredes, carros, elevadores ou espaço público;
• Divulgação da advocacia com outras atividades;
• Fornecimento de dados de contato em colunas, artigos e outros meio da imprensa, salvo a referência a e-mail;
• Uso de mala direta, panfletagem ou formas assemelhadas de publicidade com o intuito de captar clientes.

A princípio, observando essas regras, não existe uma proibição clara ao uso do telefonema como forma de publicidade ou oferecimento de serviços. 

Então, em uma interpretação favorável a esse tipo de marketing, o advogado pode ligar oferecendo serviço, desde que siga as restrições da OAB e não tenha o intuito de incentivar o litígio, mercantilizar a profissão ou captar clientela.

⚠️ E aí entram detalhes importantes que precisam de muita atenção…

2.1) Para quem o advogado pode ligar oferecendo serviços?

Ligar para pessoas e oferecer serviços é algo que, se não bem planejado, é muito próximo da mercantilização e da captação de clientela. Então vamos analisar a situação com calma… 

❌ Sabemos que o advogado não pode:

• Incentivar litígio;
• Captar clientes;
• Mercantilizar a profissão.

Mas também vimos que a advocacia pode fazer anúncios, usar os meios não proibidos pela ordem na sua publicidade para explorar um marketing sóbrio, informativo e discreto.

Então, em teoria, o advogado pode ligar oferecendo serviços desde que siga essas diretrizes e respeite à risca as normas da OAB. Nesse ponto, novamente gostaria de chamar a atenção para o Provimento n. 205/2021. 📜

Afinal, o fato de ser possível fazer ligações não quer dizer que dá para fazer isso sem observar algumas restrições. Especialmente para quem será contatado.

Porque se o advogado pudesse ligar para qualquer pessoa da lista telefônica da cidade ou de um banco de dados de uma empresa, por exemplo, isso seria uma captação indevida de clientela. Sem contar no incentivo ao litígio ao entrar em contato com uma coletividade.

🤔 “Alê, mas e aí, afinal, para quem o advogado pode ligar oferecendo serviço?

Olha o que diz o Anexo Único do Provimento n. 205/2021 sobre correspondências e comunicados:

Correspondências e comunicados (mala direta);

“O envio de cartas e comunicações a uma coletividade (“mala direta”) é expressamente vedado. Somente é possível o envio de cartas e comunicações se destinadas a clientes e pessoas de relacionamento pessoal ou que os solicitem ou os autorizem previamente, desde que não tenham caráter mercantilista, que não representem captação de clientes e que não impliquem oferecimento de serviços.” (g.n.)

🧐 Então, equiparando o telefonema a comunicação, o advogado só pode ligar para quem já é seu cliente, para quem já autorizou a ligação ou para pessoas do relacionamento pessoal, como colegas advogados ou amigos.

Além disso, nesses contatos é necessário observar que não se pode ter um caráter mercantilista e nem de captação de clientela. Sem contar que o Anexo Único proíbe o oferecimento de serviços diretamente…

2.1.1) Então a OAB permite ligar oferecendo serviço?

Sim, mas o advogado não pode fazer isso de forma direta, como uma loja de roupas entraria em contato ou como a provedora de internet oferece os seus pacotes, por exemplo. 🤓

Desde que ligue para as pessoas permitidas sem mercantilizar a profissão, dá para informar o cliente e buscar um contrato.

🤔 “Como isso seria possível, Alê?”

No tópico 4 vou explicar melhor, mas a ideia é trazer informações importantes de serviços que você presta, combinadas com a instrução de um direito que a pessoa potencialmente tem. Lembrando sempre das limitações em quem pode ser contatado, ok?

Um exemplo de possível é o seguinte: você analisa os registros do seu escritório e percebe que um cliente pode se interessar pelo acompanhamento de seu pedido administrativo de aposentadoria por tempo de contribuição. 

Você consegue essa informação porque, algum tempo antes, já tinha prestado o serviço de acerto do CNIS para essa mesma pessoa. Com isso, foi feito o reconhecimento de alguns períodos especiais e o aproveitamento do tempo no serviço militar obrigatório.📝

Então, você pode ligar para ele (visto que já era seu cliente), informar sobre a possibilidade da aposentadoria e dizer que o escritório presta essa assessoria, atuando nesse tipo de pedido junto ao INSS.

Pronto! Você não ofereceu diretamente o serviço, mas informou o cliente dos direitos dele e se colocou à disposição.

Entendo que, dessa forma, não haveria desrespeito às normas da OAB e seria uma possibilidade interessante de prospectar clientes.😉

3) Tribunal de Ética Revela se Advogado Pode Ligar Oferecendo Serviço

Mas, para além de qualquer interpretação com base nas normas da OAB, vale a pena conferir como o Tribunal de Ética e Disciplina do seu Estado tem decidido sobre o assunto. 

👩🏻‍⚖️👨🏻‍⚖️ Fui pesquisar algumas decisões nesse tema no TED da OAB/SP e deu para notar posições bem rígidas quanto a matéria, mas em linha com as informações dos tópicos anteriores:

“OFERECIMENTO DE SERVIÇOS JURÍDICOS POR TELEFONE PARA ATUAÇÃO EM CASO CONCRETO – IMPOSSIBILIDADE – CAPTAÇÃO INDEVIDA DE CLIENTELA E MERCANTILIZAÇÃO DA ADVOCACIA.

O contato via WhatsApp ou ligação telefônica, com pessoas ou empresas listadas em determinada demanda de recuperação judicial, oferecendo serviços para atuação em caso concreto fere a discrição e a sobriedade exigidas, configurando captação indevida de clientela ou mesmo mercantilização da profissão. A captação indevida de clientela configura infração ética, independentemente se praticada por terceiros ou pelo próprio advogado, nos termos do artigo 34, inciso IV do EAOAB.” (g.n.)

(Proc. E-5.584/2021 – v.u., em 20/05/2021, parecer e ementa do Rel. Dr. Eduardo Augusto Alckmin Jacob, Rev. Dra. Camila Kuhl Pintarelli – Presidente Dr. Guilherme Martins Malufe.)

“OFERECIMENTO DE SERVIÇOS JURÍDICOS POR TELEFONE OU APLICATIVO PARA ATUAÇÃO EM CASO CONCRETO – IMPOSSIBILIDADE – CAPTAÇÃO DE CLIENTELA E MERCANTILIZAÇÃO DA ADVOCACIA

É lícita a publicidade do advogado em redes sociais, inclusive o patrocínio de páginas e publicações, desde que observados os princípios e normas que regem a publicidade dos advogados em geral (artigos 39 e 47 Código de Ética e Disciplina e Provimento n. 94/2000, do Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil). Porém, o contato via WhatsApp ou ligação telefônica, com pessoas que tem processo no Juizado Especial Cível, mesmo que não possuam advogado constituído, oferecendo serviços fere a discrição e sobriedade exigidas, configurando captação de clientela ou mesmo mercantilização da profissão. A captação de clientela configura infração ética, independentemente se praticada por terceiros ou pelo próprio advogado, nos termos do artigo 34, inciso IV do EAOAB.” (g.n.) 

(Proc. E-5.208/2019 – v.u., em 24/04/2019, do parecer e ementa do Rel. Dr. Eduardo Augusto Alckmin Jacob, Rev. Dr. Eduardo de Oliveira Lima, Presidente Dr. Guilherme Martins Malufe.)

“Nossa Alê, mas o TED da OAB/SP então não permite o contato por telefone?”

🤓 Na verdade, ele entende que é uma infração ética o advogado ligar oferecendo serviços para quem está em uma lista, mas não é cliente do escritório e nem autorizou o contato.

Esses contatos para pessoas que constam nas chamadas “listas frias”, não são permitidas.

Observe que, no primeiro caso (Proc. E-5.584/2021), existia uma recuperação judicial em andamento. A consulta foi no sentido de ser ou não possível oferecer o serviço para empresas e pessoas listadas nessa demanda.

O TED da OAB/SP entendeu que não era permitido fazer isso, porque violaria as normas para publicidade e configuraria infração ética prevista no art. 34, inciso IV do Estatuto da Ordem dos Advogados do Brasil.

E no segundo caso (E-5.208/2019), a consulta era para saber se seria possível contatar pessoas que eram parte em processos no Juizado Especial Cível e ainda não estavam representadas por advogado. ⚖️

Novamente, o TED da OAB/SP seguiu o mesmo entendimento e manteve a posição de se considerar esse tipo de contato como violação ética!

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3.1) Por que a decisão do TED da OAB/SP não é uma proibição para ligações dos advogados?

Em primeiro lugar, as decisões que comentei proíbem o contato telefônico com pessoas que estão em listas e que não eram clientes anteriores do escritório. 

Da mesma forma, elas não autorizaram, nem concordaram com as ligações.

🧐 Mas, eu acredito que o advogado pode ligar oferecendo serviço, desde que:

• As pessoas contatadas sejam clientes, tenham autorizado/concordado ou sejam do relacionamento pessoal;
• A ligação não ofereça serviços de forma direta e mercantilizada;
• O contato respeite o caráter informativo previsto pela OAB, com o fim de colocar a pessoa a par de um direito que ela tem;
• A ligação apenas informa que o escritório presta o serviço, sem ofertar diretamente.

Seguindo esses pontos de atenção e as restrições, acredito que é possível entrar em contato com clientes para oferecer novos serviços. ✅

Afinal, você pode fazer um post no Instagram ou no Facebook com caráter informativo e se colocando à disposição como uma referência no assunto. Da mesma forma, o email marketing para quem já é cliente é uma forma autorizada de publicidade.

Então, a ligação, desde que observando as restrições da OAB e de acordo com o entendimento dos TEDs, é também possível. 

Aliás, sempre dê uma conferida no que diz o Tribunal de Ética do seu Estado, para evitar problemas, ok? 🤗

Diferentes redes sociais, dificuldade de se expor, falta de engajamento, normas da OAB…

O Marketing Jurídico ainda é um desafio para muitos advogados.

Mas afinal, existe uma fórmula garantida para atrair clientes na internet?

É claro que existe!

Eu compilei todo meu conhecimento de mais de 10 anos trabalhando com marketing jurídico digital e produção de conteúdo jurídico na internet em um guia: o ebook Marketing Jurídico Vencedor: Como Atrair Clientes Online 

Meu objetivo com o livro é ensinar a você uma fórmula garantida para que os clientes encontrem você, sempre respeitando as normas da OAB!

Este ebook traz para você os 5 Pilares da Prospecção Online:

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2. As novas regras de marketing jurídico da OAB
3. Marketing Jurídico orgânico: branding, site, SEO, redes sociais, produção de conteúdo, cartão de visitas, WhatsApp, correio eletrônico e mais!
4. Marketing Jurídico pago: como chegar aos clientes com anúncios de forma ética e eficiente
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4) Como fazer Prospecção de Clientes por Telefone Eticamente

Diante das regras da Ordem e do que o TED da OAB/SP tem decidido, não é possível que o advogado ofereça serviços por telefone de maneira indiscriminada. O contato sem autorização, relacionamento anterior e de forma mercantilizada é vedado. ❌

O que não significa que não dá pra fazer prospecção de clientes por telefone eticamente com certos cuidados e uma análise detalhada!

“Como fazer isso, Alê?”

🧐 Primeiro, sugiro que você foque em quem seguramente pode ser contatado por telefone. Analise a base de dados dos seus clientes e veja para quem é possível fazer a ligação.

Depois, com isso em mãos, ligue para as pessoas permitidas e ofereça um novo serviço com base nos registros do escritório. Mas sem esquecer do viés informativo, seguindo uma linha próxima do marketing de conteúdo, de forma adaptada para as ligações. 

Para conseguir fazer isso da melhor maneira possível, sugiro que busque conexões entre o que foi feito antes para o cliente e o que será oferecido agora.

Exemplo: você pesquisa no CRM do seu escritório de advocacia e encontra um segurado que lhe contratou anteriormente para um planejamento previdenciário. 

Então, próximo do dia previsto para a aposentadoria, o software pode lhe avisar para ligar para a pessoa e oferecer o serviço de assessoria. Assim você pode fazer o requerimento na via administrativa. 📝

E também aproveitar o contato para já explicar que, se necessário discutir a questão na Justiça para buscar o direito ao benefício, o escritório também atua na defesa do cliente.

Sempre é interessante prospectar clientes dentro das regras da OAB. Portanto, os contatos com pessoas sem vínculo anterior com a sua advocacia ou que não solicitaram/autorizaram a ligação, não é uma boa ideia.

Uma outra alternativa para oferecer serviços por telefone para quem ainda não lhe contratou antes é assegurar a concordância com o contato.✅

Por exemplo, se o seu escritório tem um formulário de contato no site, você pode incluir um campo de que a pessoa expressamente autoriza receber ligações para saber mais sobre aquele serviço.

4.1) Não se esqueça da LGPD 

A Lei Geral de Proteção de Dados está cada vez mais presente no dia a dia e deve ser observada na publicidade advocatícia, inclusive quando ela é feita por telefone.

“Como assim, Alê?”

🤓 Bem, de nada adianta você se adequar ao que diz o TED da OAB do seu Estado e ao que determinam as normas sobre o marketing jurídico se, no final, violar a LGPD na hora de buscar os dados de contato das pessoas.

O art. 5º da Lei Geral de Proteção de Dados prevê que toda informação que torna a pessoa identificada ou identificável é considerada um dado pessoal. 

E o número de telefone pode ser considerado dessa forma…

O assunto é complexo e minha intenção não é esgotar o tema, mas apenas trazer um alerta para os colegas.

Então, recomendo que adeque todo o processo de marketing e contratos do seu escritório à LGPD, ok?

Sei que pode ser difícil no início, mas existem excelentes consultorias que podem lhe ajudar a fazer as adequações aos poucos, priorizando os pontos mais importantes. 😉  

Ah, antes da conclusão, quero dar mais uma dica!

Você sabia que dá para somar períodos de empregado rural com segurado especial para fins da aposentadoria por idade rural? 

📜 Publiquei esse artigo explicando que a IN n. 128/2022 expressamente garante esse direito para os trabalhadores rurais e comentando como os Tribunais têm se posicionado sobre o tema. 

Depois, dá uma conferida e já aproveita para ver se tem algum cliente nessa situação. Se for o caso, dá para ligar para ele informando sobre essa possibilidade e que você presta o serviço!

5) Conclusão

Com as restrições da OAB, é interessante entender o que podemos fazer em termos de publicidade e prospecção de novos contratos. 

Dúvidas nessa hora são naturais, em especial com tantas possibilidades e caminhos na busca de mais clientes.

🤓 Por esse motivo, no artigo de hoje trouxe para você informações relevantes para lhe ajudar a entender se o advogado pode ligar oferecendo serviço.

Primeiro, mostrei que não existe a previsão expressa nas normas da OAB sobre essa atitude ser considerada uma infração ética. Então, em teoria isso é possível.

No entanto, expliquei que o contato deve ser feito apenas para quem já é cliente, para colegas ou para pessoas que autorizaram ou concordaram com a ligação. Além disso, oferecer direto o serviço pode ser um problema, o ideal é manter o caráter informativo.

👩🏻‍⚖️👨🏻‍⚖️ Inclusive, o Tribunal de Ética e Disciplina da OAB/SP expressamente proíbe que o advogado entre em contato com pessoas para oferecimento de serviços de maneira generalizada ou seguindo listas. Isso é uma infração ética e viola o Estatuto da Ordem.  

Espero que todas essas informações lhe ajudem a entender melhor o assunto e decidir se essa forma de publicidade é válida dentro da sua realidade. As restrições e limites são fundamentais para evitar problemas.

Ah, e para auxiliar ainda mais você nessa jornada, não esqueça de conferir o ebook  Marketing Jurídico Vencedor: Como Atrair Clientes Online, viu?

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Fontes

Veja as fontes utilizadas na elaboração deste artigo na publicação original no blog: Ligação Telefônica como Estratégia de Marketing Jurídico: Pode ou Não?